Dois terços compram sem comparar produtos

Segunda-feira, 27 de Janeiro de 1997

O paulistano gasta, em média, 22 segundos diante das prateleiras dos supermercados para escolher cada produto que irá levar para casa. Dois terços daqueles que efetivamente compram não chegam a comparar as mercadorias, o que confirma que há muito espaço para fabricantes e lojistas fazer promoções no ponto-de-venda com o objetivo de atrair novos clientes. Estas são as principais conclusões de uma pesquisa realizada pela Indicator.

Nos últimos dois anos, a empresa, especializada em análise de mercado, observou o comportamento de mais de 15 mil consumidores em supermercados da Grande São Paulo quanto às compras de 33 categorias de produtos, entre alimentos, artigos de limpeza e higiene pessoal.

Segundo o sócio-diretor da Indicator, Álvaro Ferraz, estes resultados se referem a cada ato de compra e estão sujeitos a mudanças ao longo do tempo. A pesquisa revela, por exemplo, que o produto que o consumidor gasta menos tempo para escolher é o óleo, em média sete segundos. Já a loção para ser usada depois da barba consome mais atenção do comprador, 51 segundos. Ferraz explica que o tempo de compra está diretamente relacionado com o comportamento do cliente. Isto é, se ele compara ou não os produtos na hora de comprar.

No caso do óleo, por exemplo, constatou-se que 96% dos consumidores compram sem fazer comparações e apenas 4% perdem tempo analisando as opções de mercadorias. No extremo oposto, 70% dos compradores de loção pós barba comparam os produtos, e somente 30% deles realizam a compra direta.

"É mais difícil lançar uma marca de óleo nova do que uma de loção pós barba", observa Ferraz. É que quanto mais automático for o ato da compra, maiores serão as vantagens da marca que é líder de mercado porque o consumidor não presta atenção nas novidades dos concorrentes.

Ferraz explica que vários fatores contribuem para determinar o tempo gasto na compra de um determinado produto. Entre eles estão a relação que o cliente tem com o produto, a fidelidade, o número de marcas existentes no mercado, as ações do fabricante no ponto-de-venda etc.

Mas o principal fator é o preço, que ganhou mais importância com estabilidade da moeda. É que ficou mais fácil para o consumidor compará-lo. "Quando o desembolso é maior o cliente demora mais na compra", diz Ferraz. Ele cita como exemplo o caso das loções, cremes e uísques, produtos de maior valor agregado.

Criação e manutenção Prof. Sergio Garrido Moraes Desde 27/07/98